Uważamy się za firmę globalną

Rz: Patrząc na zatrudnienie, Kaskat to małe przedsiębiorstwo, ale jesteście obecni niemal na całym świecie.

Stanisław Franczak: W roku 1997, kiedy założyliśmy spółkę Kaskat, było nas trzech. Dziś zatrudniamy około 30 osób. Naszą misją od początku był eksport polskich produktów mlecznych. Staramy się eksportować i promować nasze wyroby mleczarskie, choć mamy w ofercie także produkty z 15 krajów świata, tak odległych jak Australia, Argentyna, Urugwaj, Nowa Zelandia czy Meksyk. Nasi stali współpracownicy, zajmujący się głównie sprzedażą, pracują w Chinach, Kazachstanie, Ukrainie, Mauretanii i Egipcie. Natomiast po kryzysie w 2008 roku zlikwidowaliśmy takie stanowisko w Chicago. Uważamy się za firmę globalną, która dotrzymuje zawartych kontraktów, nie myślimy o sobie w kategoriach małego czy dużego przedsiębiorstwa.

Sądząc po wynikach, eksport to wasz żywioł. Trudno się dziwić, że w ubiegłym roku znaleźliście się w gronie „Orłów Eksportu Województwa Lubuskiego”, nagrody przyznawanej przez „Rz”. Polski rynek was nie interesuje?

98,5 proc. wartości naszej sprzedaży to eksport, z czego 65 proc. przypada na Azję, po 15 proc. na Afrykę i Europę, a 5 proc. to rynek amerykański. Ostateczną decyzję o tym, że skupiamy się na sprzedaży zagranicznej podjęliśmy kilka lat temu, po nienajlepszych doświadczeniach handlowych w Polsce. U nas wciąż płatność za towar nie pokrywa się z tym, co jest zapisane w kontrakcie czy na fakturze, więc nastawiliśmy się na inne rynki. Analizowaliśmy je, szukając tych z pewniejszymi warunkami płatności. Dziś eksportujemy do ponad 40 krajów. Choć nie było tak od początku. Przed ostatnim kryzysem byliśmy nieomal monotematyczni. Eksportowaliśmy głównie do USA. Mieliśmy zawarte kontrakty z amerykańskimi przedsiębiorstwami, dużymi spółkami giełdowymi. Firmy z całego świata prześcigały się, kto zaoferuje im lepszy i dłuższy termin płatności. Kryzys zmotywował nas do dywersyfikacji rynków zbytu. Obecnie stosujemy też inne formy zabezpieczeń finansowych w handlu. Mamy również inne standardy pracy. W ostatnim czasie dotknęło nas także spowolnienie w Chinach, konflikty zbrojne na pograniczu afgańsko – pakistańskim, problemy z islamistami w Afryce Północnej. Dlatego zawsze staramy się monitorować rynki eksportowe i być przygotowanym na dodatkowe problemy w trakcie realizacji zawartych już kontraktów.

Da się dobrze żyć z takiego handlu?

Z uwagi na spadek cen produktów mlecznych na rynku światowym przychody ze 197 mln zł w 2014 roku spadły do ponad 160 mln zł w 2015 roku. Ale znacząco zwiększyliśmy wolumen sprzedaży w tonach. W 2015 r. było to 30 tys. ton, rok wcześniej 25 tys. ton. Pomimo kłopotów w branży mleczarskiej wychodzimy z tej sytuacji obronną ręką. Aktualny kryzys jest spowodowany zniesieniem kwot mlecznych, a przez to zwiększoną produkcja mleka w UE i związaną z tym presją na spadek cen, embargiem rosyjskim i spowolnieniem w Chinach. Spadające ceny ropy naftowej wpływają z kolei na spadek zamówień z krajów eksportujących ten surowiec. Poza tym ceny ropy naftowej powiązane są z cenami masła, mleka czy serów. W 2016 roku sprzedaż w tonach zwiększy się, zanotujemy wzrost na podobnym poziomie co w roku 2015. A to oznacza, że firma się rozwija. Możemy mieć niższe przychody, nawet mniejszy zysk przy niskich marżach, ale zdobywamy nowe rynki zbytu, co zaowocuje w przyszłości. Jeśli ktoś godzi się na cenę kontraktową, to oznacza, że nasz biznes trzyma się dobrze. W 2015 rok wypracowaliśmy niecałe 4 mln zł zysku netto.

Handel wymaga specyficznych kadr?

W naszej firmie pracują wysoko wykwalifikowani handlowcy, logistycy i administratorzy eksportu ze znajomością języków obcych. Szukamy teraz kolejnych handlowców ze znajomością języka arabskiego i francuskiego. Zgłaszają się osoby zainteresowane pracą z całej Polski, ale nie wszyscy chcą się przeprowadzić do Gorzowa. Ale kusimy rodzinną atmosferą, staramy się, żeby pracownicy przychodzili do pracy z głową pełną pomysłów i je realizowali.

Jak zdobywacie klientów?

Uczestniczymy od wielu lat w targach, głównie międzynarodowych, umawiamy się też bezpośrednio z klientami. Wcześniej analizujemy rynek w wybranym kraju pod kątem sprzedaży naszych produktów. Z około 20 przeprowadzonych spotkań z reguły podpisujemy dwa – trzy kontrakty sprzedaży.

Władze regionu pomagają wam w tym?