Kuwejtczycy już są, czekamy na innych

Rzeczpospolita: Trudno było zachęcić pacjentów z Kuwejtu, aby przyjechali do Nałęczowa?

Tomasz Kwiatkowski: Tego typu kontrakty, szczególnie z krajami Półwyspu Arabskiego, to długi i żmudny proces. Negocjowanie i budowanie relacji może trwać latami. Pracując nad kontraktem dla Ministerstwa Spraw Zagranicznych, poświęciliśmy na to rok. W ramach projektu „Rozwój turystyki zdrowotnej” firmowanego przez MSZ i Ministerstwo Gospodarki wspólnie z pięcioma ośrodkami z Polski byliśmy z pilotażową wizytacją w Kuwejcie. Spotkaliśmy z tamtejszym ministrem zdrowia. Potem była rewizyta kuwejckich konsultantów w dziedzinie rehabilitacji i ortopedii. Ostatecznie do podpisania umowy zostały zakwalifikowane dwa ośrodki w Polsce: Ustroń i Nałęczów. Umowę podpisaliśmy w ubiegłym roku i rozpoczęliśmy jej realizację. Dla mnie niezmiernie ważne jest to, że podpisaliśmy umowę nie z jakimś pośrednikiem, ale z instytucją wyznaczoną przez ministra zdrowia Kuwejtu i pod jego patronatem.

Dużo Kuwejtczyków przyjechało do Nałęczowa?

Średnio miesięcznie mamy od sześciu do ośmiu osób.

Na razie dochody z tego tytułu nie są więc duże.

Ale jeden taki pacjent to zysk, jaki daje siedmiu lub ośmiu pacjentów z NFZ. Sporo, zważywszy że koszty obsługi tych pacjentów nie są aż tak duże. Oczywiście pełne zadowolenie będzie, jeśli pojawi się efekt skali.

A jakie są plany?

Rozmawialiśmy o 400 pacjentach w skali roku, którzy w lubelskich szpitalach mieliby być operowani, a proces rehabilitacji przechodziliby w naszym ośrodku. Na razie przyjeżdżają do nas pacjenci tylko na rehabilitację. Są już jednak pierwsze jaskółki zmian. Mieliśmy pacjentkę, która była u nas na rehabilitacji, ale zdiagnozowaliśmy potrzebę wykonania operacji. Przesłaliśmy projekt procedury operacyjnej, kosztorysy, dostaliśmy potrzebne zgody i mamy informacje, że ta pacjenta przyjedzie do nas i będzie u nas operowana.

Przyjęcie pacjentów z innej strefy kulturowej wymagało chyba odpowiedniego przeszkolenia personelu?

Wszyscy pracownicy przeszli cykl szkoleń zrealizowany przez wydział arabistyki po to, aby wiedzieć, jakich gestów i zachowań unikać, jakie są ich potrzeby. Wprowadziliśmy kuchnię halal, czyli zgodną z wymogami islamu. Zorganizowaliśmy miejsce dla potrzeb kultu religijnego. Zatrudniliśmy na stanowisku konsjerża absolwentkę arabistyki Uniwersytetu Jagiellońskiego. To są jednak goście, którzy nie rzucają się w oczy. Są zeuropeizowani, porozumiewają się w języku angielskim, ubierają się tak jak my.

Czy wymagało to także inwestycji w infrastrukturę?

Na razie nie. Trzeba jednak pamiętać, że tacy goście oczekują wysokich standardów. Pokoje muszą mieć odpowiedni metraż. Oni przyjeżdżają do nas nie na dwa–trzy tygodnie, ale czasami na kilka miesięcy.

Co Uzdrowisko Nałęczów może zaoferować zagranicznym pacjentom?

Zabiegi operacyjne przeprowadzane na najwyższym poziomie. Leczenie schorzeń narządów ruchu, kręgosłupa, zadawnionych schorzeń pourazowych. Mamy pracownię hemodynamiki, gdzie można przeprowadzić koronografię i koronoplastykę. Paleta naszych możliwości jest szeroka. Współpracujemy także z innymi placówkami w Lublinie.

Czy uzdrowisko nadal będzie szukać możliwości rozwoju na rynku arabskim?

Teraz próbujemy robić dalszy krok w ramach klastra medycznego, który powstał w Lublinie. 24 kwietnia jako przedstawiciel klastra lecę na targi turystyki medycznej do Dubaju. Nasze dotychczasowe działania spowodowały, że dla osób decyzyjnych w krajach arabskich nie jesteśmy już anonimowi. W „Arab Times”, „The Times Kuwait”, w „Al Qabas” ukazały się relacje o Nałęczowie i szpitalach na Lubelszczyźnie, o potencjale, jakim dysponujemy.

Na Lubelszczyźnie jest coraz więcej turystów ze Skandynawii, czy oni też mogą zostać waszymi pacjentami?

Dla nas atrakcyjniejsze są rynki wschodnie. Od wielu lat funkcjonowaliśmy na Ukrainie czy na rynku rosyjskim. Teraz z przyczyn politycznych ten kierunek osiadł. Rozmawiamy na przykład z przedstawicielami Uzbekistanu o różnych formach współpracy. Nie tylko o leczeniu, ale także o edukacji fizjoterapeutów i lekarzy.

Jakie bariery utrudniają przyciąganie do Polski pacjentów z zagranicy?

Ogólnie rzecz biorąc, olbrzymia konkurencja między polskimi podmiotami. Mało tego, nie pokazujemy na rynkach zewnętrznych spójnej polityki turystyki zdrowotnej. Każdy próbuje sprzedawać wszystko. Takie doświadczenia mam z targów, w których uczestniczyłem. Istotne jest też dotarcie do właściwych podmiotów. Często rozmawia się z agencjami turystycznymi czy firmami krzakami, a tak naprawdę trzeba dotrzeć do dużego, wiarygodnego podmiotu.

Jak pan w tym kontekście ocenia dotychczasową działalność klastra medycznego w Lublinie?

Klaster jest przede wszystkim platformą przepływu informacji i dobrym nośnikiem informacji o podmiotach, które w nim funkcjonują. Ale to dopiero początki. W klastrze jest dużo podmiotów. Aby zadziałał i wywołał efekt synergii, potrzeba porozumienia pomiędzy uczestnikami klastra. Musi powstać spójna oferta.