Sporo krajowych firm znalazło pomysł na zagraniczną ekspansję

W ostatnich kilkunastu latach otwartość polskiej gospodarki, mierzona stosunkiem wartości eksportu do PKB, mocno wzrosła. Przybywa firm, które nie tylko eksportują, ale i otwierają poza Polską swoje odziały bądź nawiązują współpracę kapitałową z zagranicznymi podmiotami. Jak wynika z danych ICAN Research, 60 proc. działających w Polsce przedsiębiorstw ocenia, że ekspansja to ważny kierunek ich rozwoju, a niemal 70 proc. uważa, że potencjał z tym związany jest wysoki.

W każdej branży można się wybić

Modelowym przykładem zagranicznej ekspansji jest rzeszowskie Asseco Poland – startup, który urósł do rozmiarów globalnej grupy, działającej już w ponad 50 krajach.

– 27 lat temu trzech ludzi uwierzyło, że mogą być autorami systemu dla banków. Bez tej ambicji nie byłoby Asseco. Ale przy takim rynku wewnętrznym wiedziałem, że nie damy rady zbudować firmy globalnej. Dlatego w 2004 r. wymyśliłem, że z połączenia firm takich jak COMP i Asset Soft mogę tworzyć przeciwwagę dla firm globalnych – wspomina Adam Góral, założyciel i prezes Asseco Poland.

Obecnie rzeszowska grupa jest wiodącym producentem oprogramowania w Europie. Swój biznes podzieliła na trzy segmenty: polski, międzynarodowy i izraelski. Zbudowała solidną bazę dalszego rozwoju m.in. w Stanach Zjednoczonych, gdzie w 2017 r. wypracowała już 1,3 mld zł przychodów. Deklaruje, że nie spocznie na laurach, a potwierdzają to jej ostatnie komunikaty, jak choćby ten o wejściu na rynek filipiński. Ze sprzedaży zagranicznej pochodzi już ponad 80 proc. przychodów rzeszowskiej grupy.

Rynek IT ma charakter globalny, stwarza to duże szanse ekspansji. Wykorzystuje je m.in. wrocławski LiveChat, oferujący rozwiązania do komunikacji w biznesie. Znalazł już klientów w 150 krajach.

Dowodem na to, że również bardziej tradycyjne branże mają szansę na skuteczną ekspansję, jest Amica. W 1957 r. z taśmy w fabryce we Wronkach zeszła pierwsza kuchnia węglowo-gazowa. Teraz na rynku polskim Amica jest niekwestionowaną marką numer 1, a 70 proc. jej przychodów pochodzi z ponad 50 rynków zagranicznych. Skuteczną ekspansją mogą się też pochwalić przedstawiciele branży chemicznej, spożywczej, surowcowej, metalurgicznej.

Garść rad od przedsiębiorców

Ekspansja nie jest łatwym zadaniem. Co trzeba zrobić, żeby uniknąć przykrych pułapek? Kluczowa jest wiedza, m.in. na temat regulacji prawnych na rynku, na który chcemy zacząć sprzedawać. Problemem mogą się okazać różne poziomy opłat, stawki VAT czy różnice w wymaganiach dotyczących fakturowania.

Przedsiębiorcy radzą, by przy wchodzeniu na nowe rynki przeprowadzić kilka analiz dotyczących oceny własnej przewagi konkurencyjnej i trendów zakupowych. Warto zbadać, jak wygląda kwestia terminów płatności. Nie bez powodu to właśnie zatory płatnicze są jedną z kluczowych przyczyn niewypłacalności przedsiębiorstw. I nie tylko w Polsce.

Kolejna kwestia to lokalne zwyczaje. Wydawać by się mogły sprawą drugorzędną, ale tak nie jest – szczególnie na Dalekim Wschodzie. Tam zachowanie właściwej etykiety na spotkaniach biznesowych może zadecydować o sukcesie lub porażce.

Przygotowując strategię dla krajów rozwiniętych, trzeba zwrócić szczególną uwagę na innowacyjność – warto pamiętać, że dobry produkt jest kluczowym elementem sukcesu, ale jeśli zawiodą inne czynniki, to firma niewiele zdziała.

Andrzej Przybyło, prezes AB, największej w Polsce grupy handlującej sprzętem IT, podkreśla, że trzeba mieć wiele pokory, aby wypracować dobre rozwiązania, które będą skuteczne nie tylko podczas najbliższego kwartału, ale też przez lata. Dzięki sukcesywnej pracy powstaje symbioza kompetencji, których wykorzystanie przynosi wyraźne korzyści.