Rz: Trzeba mieć fason i smak, żeby trafić do paryskiej Galerii Lafayette czy londyńskiego Domu Towarowego Harrods. Jak konfitury z Podlasia dotarły na salony?

Bogumił Klimiuk: Nasze produkty są ekskluzywne. Z badań przeprowadzonych wśród klientów wynikało, że dystrybuując je do wielkich sieci, stracimy elitarnych odbiorców, a nie mając mocy produkcyjnych na sprzedaż milionów słoików, nastawiamy się na ofertę premium. Fason słoiczków oraz ręczne etykietowanie i zdobienie nadają konfiturom rangę produktu ekskluzywnego.

To forma. A treść?

O niej decyduje pochodzenie surowców. Wszystkie rodzą się w najczystszym, pierwotnym lesie Europy, Puszczy Białowieskiej, z dala od zanieczyszczeń i wpływu cywilizacji. Wytwarzamy wyłącznie z dziko rosnących owoców, ziół i grzybów, co nadaje niepowtarzalny smak i aromat. Na szczególną uwagę zasługuje też receptura, według której powstają przetwory. Praca nad nią trwała ponad rok, opiera się ona na niskotemperaturowej, długotrwałej pasteryzacji. W ten sposób owoce nie tracą swoich właściwości i jednocześnie możliwe jest zachowanie pełnych walorów smakowych. Metodą przemysłową pasteryzuje się około 20 minut, my poświęcamy na to do trzech godzin, i różnicujemy czas dla każdego produktu.

Musicie mieć wysokie koszty i cenę godną portfeli arabskich księżniczek lądujących w piątkowe wieczory w Londynie i Paryżu.

Taka pasteryzacja jest pięć–sześć razy droższa. Nie patrzymy na koszty. Cztery lata temu zauważyliśmy, że na rynku nie było dobrej jakości przetworów i konfitur z dziko rosnących owoców, bazujących na tradycyjnych recepturach. Nie używamy wzmacniaczy, substancji genetycznie modyfikowanych, konserwantów, jedynie cukru trzcinowego, najdroższego z dostępnych. To duże wyzwanie, żeby zakonserwować produkt przez niskotemperaturową pasteryzację bez konserwantów. Wielu wątpiło, czy takie podejście się przyjmie, ale znaleźliśmy niszę, dzięki której sławimy Białowieżę na całym świecie. Choć Białowieża to marka sama w sobie, na tym opieramy strategię firmy i to źródło naszego sukcesu. Jeździłem kiedyś 12 lat w rajdach samochodowych, jestem od trzech lat instruktorem w Porsche. Kilka lat temu na pierwszym obozie szkoleniowym dla instruktorów z całej Europy nikt nie wiedział, gdzie jest Białystok i Hajnówka, za to wszyscy wiedzieli, gdzie jest Białowieża. Kolega z Hiszpanii mówi, że to europejska Amazonia.

Wróćmy do tego, jak trafił pan z produktem do najbardziej okazałych domów towarowych?

Cała operacja w Harrodsie czy LaFayette trwała około roku. Na ich zlecenie przeprowadzono badania naszych produktów, oni nie ufają międzynarodowym certyfikatom. Robiły to dwie niezależne instytucje. Dopiero później rozmawialiśmy o warunkach zakupu. W grudniu minęły dwa lata, od kiedy jesteśmy tam obecni. Co więcej, przy każdym produkcie proces certyfikacji przeprowadza się od nowa. Sprzedajemy tam konfitury, grzyby marynowane. W sierpniu wysłaliśmy dwa rodzaje miodów, lipowy i kwiatowy, ale procedura jeszcze trwa, więc przypuszczam, że sprzedaż ruszy za rok. Na prośbę klientów nie tłumaczymy etykiet, tylko doklejamy krótkie wyjaśnienie. Żywność polska, szczególnie w Europie, ma bardzo dobrą opinię, stąd to życzenie. Sprzedaż zagraniczna to około 35 proc. naszych przychodów. Pracujemy z jedną z firm consultingowych nad pozyskaniem środków unijnych na udział w targach zagranicznych branży spożywczej, bo to jednak spore koszty.

To ile kosztuje ten słoik?

Ceny, po których sprzedajemy w Polsce i za granicą, są inne. Rentowność sprzedaży zagranicznej jest wyższa. Słoiczek konfitury tutaj to 12 zł, w Paryżu i Londynie 30 zł. I to właśnie ta wysoka jakość jest główną cechą naszych wyrobów. W tym sezonie spodziewamy się zwiększenia przychodów o nie mniej niż 10 proc. Podjęliśmy rozmowy z pośrednikami, dzięki którym będziemy mogli sprzedawać do sklepów ze zdrową żywnością w Niemczech. Będziemy też walczyć o rynek w Stanach Zjednoczonych.

A gdzie was mogą znaleźć polscy klienci?

Nie ma nas w marketach i sklepach sieciowych, bo produkt premium musi być odpowiednio pozycjonowany. Sprzedajemy w małych sieciach z ekożywnością, w sklepach winiarskich. Bardzo dobrze współpracuje się nam z siecią Kondrat Wina Wybrane. Nasze produkty były pierwszymi w sklepach Marka Kondrata poza winami. Swoją ofertę w konkursie do tego sklepu zgłosiło 20 firm, wybrano nas.

Jak poszerzacie ofertę?

W pakiecie przetworów obok konfitur i grzybów w tym sezonie pojawiły się miody białowieskie. Decyzja o ich wprowadzeniu do oferty Matecznika zapadła blisko dwa lata temu. Podjęliśmy wówczas współpracę z pasiekami spełniającymi stawiane przez nas wymagania oraz wpisujące się w koncepcję jakości tradycyjnych i nieprzetworzonych naturalnych darów puszczańskich. Obecnie prowadzimy również prace nad włączeniem do oferty produktów suszonych, naturalnie dziko rosnących, w postaci grzybów, naparów oraz herbat.

Co w tym biznesie robi się zimą?

Od końca listopada praca polega na przygotowywaniu wysyłek i sprzedaży oraz tworzeniu nowych receptur i planów. Zatem gdy tylko owoce się pojawią, jesteśmy przygotowani i przeprowadzamy testy. Zimą szukamy również klientów.

Jakie macie związki z Podlasiem poza przywiązaniem do Białowieży?

Współpracujemy z Lokalną Organizacją Turystyczną. Dzięki tej współpracy dostarczamy produkty jako „pamiątki" do hoteli w Białymstoku, Hajnówce, Białowieży. Dobrze współpracuje się ze starostwem w Hajnówce. Były nawet plany budowy zakładu w podstrefie Suwalskiej Specjalnej Strefy Ekonomicznej w Hajnówce, ale to pieśń przyszłości.

Również kooperacja z Urzędem Marszałkowskim Województwa Podlaskiego układa się bardzo dobrze. Liczymy na jego pomoc w pozyskaniu środków UE na rozwój i badania naszych nowych produktów.