Paweł Fornalski i Sebastian Muliński o e-commerce w Polsce i historii spólki IAI SA

Jeszcze w 2016 r. polski rynek e-commerce szacowano na 36 mld zł, według prognoz tegoroczne obroty mogą przekroczyć 50 mld zł, a w 2020 r. - nawet 70 mld zł. Kupuje się wszystko, od drobiazgów, przez żywność, po samochody i statki. Zarabiają producenci i sprzedawcy. Tym bardziej że ceny często są takie same co w handlu tradycyjnym, ale koszty już znacznie niższe, bo nie trzeba utrzymywać ekspozycji. Zarabiają też ci, co sami nie handlują, ale dają narzędzia do sprzedaży, czyli twórcy sklepów internetowych IAI SA.

– Jeszcze 15 lat temu nikt nie przewidywał aż takiej rewolucji w handlu, ale my właśnie to obstawialiśmy – mówi Sebastian Muliński.

Najpierw był hip-hop

Dwaj wspólnicy działają razem w biznesie od samego początku. Najpierw jednak były studia na politechnice i uniwersytecie i wspólna pasja: komputery i muzyka. Konkretnie hip-hop. Tak powstał portal muzyczny Hip-Hop.pl.

– Ruszyliśmy z Hip-Hop.pl, bo temat był nam bliski. Szybko zbudowaliśmy portal internetowy, wydawaliśmy e-zine i papierowy magazyn, staliśmy się centrum wymiany informacji o hip-hopie w Polsce z prężną i bardzo kreatywną społecznością. Już wtedy wdrożyliśmy bardzo dużo nowości technicznych. Rozwój hip-hopu w Polsce, dostępu do internetu, świadomości i samego Hip-Hop.pl wzajemnie się  napędzały – opowiada Muliński.

Już wtedy czuli, że chcą zbudować coś większego. Portal tworzyło siedem osób, jednak tylko oni byli konsekwentni.

– Zarobiliśmy te pierwsze trzydzieści ileś złotych. Ustaliliśmy jasne reguły podziału i pamiętam, jak komuś wypisywałem 7 zł 33 gr na kwicie. A on się śmieje, no co wy, po co to? My na to, że takie są zasady, że budujemy coś dużego i w przyszłości to może być 7 mln, a nie 7 zł. Mieliśmy wizję i odporność na czas. Pozostałych pięciu osób nie ma już z nami – mówi Paweł Fornalski.

Dzięki portalowi zdobywali znajomości. Handel w sieci jeszcze raczkował. Niektórzy sprzedawcy, szczególnie obsługujący najmłodszą klientelę, wyczuli jednak trend. M.in. szczeciński sklep skate'owy – Andegrand.

– Właściciel powierzył nam wszystko, w zamian oferując 4 proc. od przychodów tego sklepu, więc stwierdziliśmy, że jeżeli uczynimy jego właściciela obrzydliwie bogatym, to sami będziemy „tylko" bogaci – opowiada Paweł Fornalski. – Zarabialiśmy już wtedy chyba z 14 tys. na miesiąc. Ale potem pojawiła się mądra myśl, że nie jesteśmy tylko od tego, by zarabiać, ale i coś budować. I zaczęliśmy się zastanawiać, jak z tego jednego sklepu zrobić wiele innych i trwałą organizację na lata.

Korzystając ze zdobytej wiedzy i doświadczenia przy Andegrandzie, zaczęli tworzyć kolejne sklepy dla kolejnych klientów. Pobierali prowizję od sprzedaży. Trzeba było podjąć pierwsze ważne decyzje, w tym tę najważniejszą, którą ścieżką pójść.

– Pojawił się nawet duży klient, który nam powiedział: „Zapłacę 20 razy więcej, niż chcecie, pod warunkiem że będę mieć wyłączność". I pewnie większość powiedziałaby wtedy: super, nie będę musiał ganiać za 19 klientami, będzie jeden konkretny. To był jednak wybór pomiędzy tym, czy chcemy przez chwilę mieć więcej pieniędzy, czy chcemy zbudować coś trwałego – wspomina Fornalski.

– Postawiliśmy na coś trwałego. I tak powstał zarys obecnego IAI – dopowiada Muliński.

Abonamentowa stabilność

W IAI SA można stać się właścicielem sklepu internetowego już za 149 zł miesięcznie. Tyle wynosi najniższy abonament, ograniczony jednak limitami. Za większą skalę użycia usługi doliczane są opłaty. Każdy dostaje taką samą wersję systemu, ale płaci więcej w zależności od zużycia zasobów: więcej transferu danych w cenie, więcej wizyt, wywołań API, miejsca na dane i na towary, a także dodatkowe usługi ułatwiające zarządzanie coraz większym asortymentem i ruchem w sklepie. Najdroższy z abonamentów to 9999 zł, jednak dla bardzo dużych klientów tworzone są indywidualne pakiety. W cenie m.in. transfer, liczba wizyt, wywołań i towarów bez limitu. Równolegle do abonamentów dodatkowe koszty ponosi się za pakiety wdrożeniowe, usługi indywidualne, różne usługi dodatkowe i opłaty administracyjne.

– Ta rozpiętość cenowa i możliwości są duże. Mamy nawet ofertę za 0 zł na start, jeżeli umowa jest na dwa lata, a opłata miesięczna wyniesie minimum 149 zł. Cały czas możesz swój sklep rozbudowywać, uruchamiać nowe usługi. Najwięksi klienci wydają u nas ponad 30-40 tysięcy miesięcznie – wylicza Sebastian.

Z punktu widzenia właścicieli biznes jest optymalny. Stała opłata, stała umowa, stali klienci, dzięki czemu można skutecznie planować przychody i rozwój. Choć jak wspominają Fornalski i Muliński, mimo że mieli już doświadczenie po pracy z Andegrandem i innymi klientami, to ścieżka do abonamentowego imperium nie była łatwa. Mozolnie zwiększali przychody, które najpierw oscylowały wokół kilkuset tysięcy złotych rocznie. W 2009 r. zdecydowali się na wejście na giełdę NewConnect.

– Z giełdy pozyskaliśmy 1,67 mln zł, a obroty mieliśmy na poziomie 3 mln zł. Dała nam poczucie względnego bezpieczeństwa, bo ten kapitał został w firmie. Czyli łatwiej było podejmować trudne decyzje, jeżeli mieliśmy poduszkę finansową, zamiast ciągłego zera – wyjaśnia Fornalski.

Sebastian Muliński dodaje: - Wejście na giełdę podparło nas nie tylko finansowo, ale i marketingowo. Ludzie przestają traktować cię jak firmę, która może zniknąć. Jesteś transparentny finansowo. Nie wywrócisz się na byle jakim kontrakcie.

Gotowe rozwiązania

Dzisiaj z ich oferty korzysta około 4 tys. podmiotów. Są wśród nich m.in.: bardzo znany sklep z modą męską Denley.pl lub damską Lou.pl, sklep dla miłośników tenisa Sportclub.com.pl lub dobrych trunków, czyli Sklep-domwhisky.pl albo uznany dystrybutor zabawek Humbi.pl. Jak szacują, ich klienci rocznie uzyskują przychody na poziomie 4 mld zł. Oni sami w 2017 r. uzyskali przychód na poziomie 28,5 mln zł. W tym roku chcą utrzymać tempo wzrostu przychodów na poziomie 60 proc.

Wciąż szukają nowych rozwiązań, udoskonalają system, a także tworzą nowe grafiki. Bo korzystający z serwisu ma możliwość dobierania szaty graficznej dla swojego sklepu.

A co z tymi, którzy naprawdę potrzebują indywidualnej obsługi?

– Zapewniamy kompleksową obsługę dla wymagających klientów. Z jednej strony mamy już gotowe narzędzia, ale z drugiej możliwości tworzenia przez klientów własnych integracji i niestandardowych rozwiązań. IdoSell Shop z jednej strony świetnie się skaluje wraz ze wzrostem ruchu, z drugiej pozwala na tworzenie bardzo zaawansowanych wdrożeń graficznych, a przez swoją otwartą architekturę może być swobodnie łączony z innymi systemami, wykorzystywanymi przez klienta. Przy czym jest dużo tańszy niż tworzenie rozwiązań na miarę – wyjaśnia Sebastian Muliński.

Jak przekonują właściciele IAI, nawet najwięksi gracze w e-commerce lepiej wyjdą na skorzystaniu z gotowych rozwiązań niż zamawianiu budowy sklepu specjalnie pod siebie.

– Tracą pieniądze, bo wydają 3, 4 albo i 5 mln zł na budowę sklepu internetowego, ale okazuje się, że nie mają tej wiedzy i doświadczenia. I nie jest tak, że wydając 5 mln zł, będziesz mieć coś lepszego niż za 0 zł u nas. Bo my te błędy warte miliony złotych już mamy za sobą – tłumaczy Paweł Fornalski. – Np. Merlin.pl, stara, znana marka, która się przewróciła na tym, że wszystko chciała robić sama. Potem chcieli to naprawić, ale już było za późno, brakowało kasy. Konkurencja korzystająca ze standaryzowanego oprogramowania była już dalej. My pracujemy już nad rozwiązaniami, których klient dzisiaj jeszcze nie potrzebuje, bo o nich nie wie, że są lub zaraz będą potrzebne – zdradza.

Właściciele IAI są przekonani, że rynek e-commerce będzie tylko rósł i to bardzo szybko. Mimo to w międzyczasie uruchomili drugi produkt. To system rezerwacji dla hoteli i pensjonatów. Po pięciu latach mają ponad 700 klientów, którzy oferują tysiące miejsc noclegowych w apartamentach, pensjonatach i hotelach. Rezerwacje miejsc hotelowych przez internet rozwijają się bardzo szybko, a doświadczenia przeniesione z handlu internetowego wykorzystane na nowym rynku dają dobre efekty dla klientów.

Uważaj na coaching

Choć planowanie nowych rozwiązań, zarządzanie i sprzedaż to główne zadania wspólników IAI, to wraz z jej rozwojem pojawiły się inne sfery działalności. Mimo że obydwaj nie ukończyli jeszcze czterdziestki, chcą dzielić się wiedzą z innymi. Paweł Fornalski pisze bloga, gdzie dzieli się zdobytym doświadczeniem, a także opiniami na temat rynku. Nie unika tematów trudnych, a nawet kontrowersyjnych, jak np. coaching.

„Niektórym wydaje się, że inwestują w siebie. Jeżdżą na drogie sympozja z ulubionymi mówcami motywacyjnymi, chodzą na StartupWeekend, mimo iż nie mają startupu, Aulę, Czwartki Social Media, TeDx. Są wręcz przeedukowani i przemotywowani, w złym tego znaczeniu" - napisał na blogu.

– Konferencje, sympozja. Ludzie tam jeżdżą i siedzą. Mam wrażenie, że tam następuje przerost formy nad treścią. Najważniejsze nie jest to, co masz do powiedzenia, ale jak to zaprezentujesz, w jakim otoczeniu. Warto więc zadać sobie pytanie: czy ty, siedząc na tej konferencji, naprawdę rozwijasz swój biznes? No i do tego dochodzi czas w podróży, czas na afterparty – wyjaśnia autor bloga.

Starają się pomagać także aktywnie. Dwa razy w roku organizują darmowy Webcamp, raz w roku PHPCamp. Uczą na nich programowania i tworzenia serwisów internetowych. Zapisać się na nie może każdy pełnoletni przez internet, rozwiązując prosty test, dzięki któremu 30 najlepszych osób dostaje szansę uzyskania wiedzy. Rocznie kształcą około 100 osób.